Cartera de clientes

En materia comercial, se denomina cartera de clientes o portfolio de clientes al conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de un área de venta y con los que interesa mantener un contacto.

Por qué es importante la cartera de clientes

Conseguir una cartera de clientes es muy importante para cualquier empresa.

Se trata de una base de datos de personas físicas o morales (pero con una persona física asociada), acompañada de todos los datos sobre su comportamiento pasado, qué compraron, cuándo, de qué forma, con qué intención, etc.

Manejar esta lista con inteligencia permitirá generar una relación de confianza con el cliente, conocer sus deseos y necesidades y anticiparse a las mismas con la intención de generar nuevas ventas y, por tanto, mayores ingresos.

¿Cómo se genera una cartera de clientes de forma económica?

Cualquier proveedor puede generar con su cartera de clientes.

Cualquier tendero que conoce los nombres, gustos y comportamiento de sus mejores clientes tiene una cartera de clientes, aunque tal vez lo desconozca.

Inbound marketing

Si quieres construir la tuya propia, el primer paso a dar es llamar la atención de potenciales clientes para empezar a contactarlos para darte a conocer y ofrecer tu producto o servicio.

Una forma de hacerlo es el marketing de contenidos (inbound marketing), que consiste en publicar en Internet, en tu blog o el de tu empresa, contenidos atractivos de gran valor que hablen de una problemática que resuelva tu producto o servicio.

Es importante que este contenido sea técnico, de valor, que profundice en la temática demostrando la autoridad del autor o de la empresa que lo promueve. Pero, en esta fase del ciclo de cliente, es importante no vender nada.

Si alguien te lee, podrá añadir su correo electrónico en tu Blog y pedir más información o simplemente suscribirse a tu lista de correo (newsletter). Es lo que se conoce como lead o cliente potencial.

Si eres hábil, cuando detectes interés por parte de un usuario de tu lista de suscriptores, podrás provocar dicho encuentro personal o llamada telefónica, o videollamada.

Primer contacto con el lead

El objeto de este primer contacto es conocer al lead y saber cuáles son sus necesidades y si es un buen potencial cliente para tu producto o servicio, o no.

Empezar a entender qué necesitan, qué quieren o cómo podemos ayudarles. Cualquier información será de mucho valor. Apunta los datos de contacto, mejora tu producto y vuelve a hablar con ellos.

De esa forma podrás mejorar tu discurso, tu oferta y llegar mejor a tus futuros clientes.

Propuesta comercial

A los leads potenciales clientes conviene hacerles una comunicación activa y presentarles nuestro proyecto (ya sean productos o servicios).

Cliente y cliente fidelizado

Una vez que el lead haga su primer pedido, se convertirá en cliente.

Y si logras mantener su atención y conocerlo a fondo, en un cliente fidelizado que podrá traerte nuevos clientes.

¿Se pueden comprar bases de datos de clientes?

Existen empresas que venden bases de datos de clientes. Puedes comprar bases de datos y usar esa información para generar contactos. No es ilegal y no es un problema, pero debes evitar los envíos masivos.

Para conseguir una buena cartera de clientes, los primeros contactos deben ser personalizados y muy dirigidos.

Y el marketing de contenidos lo que busca es atraerlos como si de un imán se tratase. No tanto salir afuera a pescar “clientes”. Con el inbound marketing pretendes captar la atención de personas en un momento en el que no están tanto pensando en comprar un producto como resolver una curiosidad o necesidad.

Cuando entiendas bien que necesitan tus clientes y tengas bien identificados tus nichos de clientes, entonces podrás enviar comunicaciones masivas.

¿Cómo hacer seguimiento de mis clientes?

Hay muchas herramientas de relación con los clientes profesionales (CRM) como Sugar, Zoho, Zendesk o Hubspot.

Estas te permiten clasificar, segmentar y ordenar a tu cartera de clientes en distintos grupos (clusters) y ofrecer a cada uno productos y servicios y precios diferenciados.

Además permiten seguir desde el simple lead al usuario fidelizado todas las etapas por las que pasa el cliente. Y enviarles ficheros adjuntos como contratos de alta, presupuestos, propuestas comerciales. Además te permitén saber quién ha abierto o no una comunicación comercial.

Clientes activos y potenciales

Los clientes pueden ser activos (ya se les ha vendido algo) o potenciales (pueden estar interesados en comprar). A estos también se les conoce en la jerga comercial como «leads» o «prospectos».

¿Qué es un jefe de ventas?

Los jefes de venta de la empresa son los encargados de estructurar la cartera de clientes, clasificándolos según el consumo anual de productos pero también de otros factores, como su capacidad para atraer a otros clientes.

Se encargan de planificar las visitas de los vendedores a los clientes en función de su potencial como compradores.

¿Cómo fidelizar a tus clientes?

Las tarjetas de fidelización son una buena herramienta para conocer bien la cartera de clientes y ofrecerles productos adaptados a sus necesidades o hábitos de consumo. También los descuentos por volumen de compras.

De hecho, son formas de clasificar tu cartera de clientes será por su volumen de compras, por su frecuencia, por su compra media, por su medio de pago, etc.